Гидромакс
Наименование компании-клиента: Гидромакс
Описание: Один из крупнейших поставщиков комплектующих для рукавов высокого давления в России, собственное производство в Китае, более 500 компаний-клиентов в 30 регионах России.
Цели консалтинга: анализ системы продаж, улучшение продаж, кадровый аудит, наем новых менеджеров, обучение менеджеров по продажам, повышение эффективности менеджеров.
Проведенные мероприятия:
- В ходе аудита системы продаж и работы менеджеров по продажам выяснилось, что план по звонкам (30 звонков в день) в реальности менеджерами не выполняется, хотя отчеты все менеджеры составляют регулярно и 30 компаний в день в отчете присутствуют. Но эти отчеты не отражали действительной работы, с формулировками «пока не интересно», «думают», «отложили» заполнялись все графы отчета. В результате менеджеры почти не искали новые компании, были сосредоточены на работе с постоянными клиентами, клиентская база не росла;
- Для увеличения продаж было решено:
- Разгрузить менеджеров по продажам сняв с них обязанности по оформлению документов по работе с постоянными клиентами – эту работу теперь выполняют офис-менеджеры по документообороту;
- Больше времени уделять привлечению новых клиентов;
- Способствовать увеличению среднего чека при закупках постоянных клиентов. Выяснилось, что постоянные клиенты часто закупают сразу у нескольких поставщиков, выбирая лучшие позиции по цене. В результате получается много мелких отгрузок. Было предложено делать скидку клиенту, чтобы отгружать ему полную партию (всю его заявку без остатка) – улучшается логистика, сокращаются расходы, увеличивается оборот и чистая прибыль;
- Ввести чек-лист опроса новых клиентов при телефонных переговорах, который позволит выявить реальные проблемы клиента и предложить ему их решения с максимальной для него выгодой;
- Нанять еще 2-х менеджеров (загрузка действующих менеджеров не позволяет быстро нарастить продажи за счет увеличения их активности);
- Уменьшить плановые показатели по звонкам новым клиентов с 30 до 5-ти в день, но сделать отчеты реальными и подробными, по которым будет понятно: о чем велись переговоры, проведен ли опрос клиента по чек-листу, какие есть возражения, когда возможно сотрудничество, есть ли трудности и т.д.;
- Ввести систему мотивации и привязать ее к плану продаж.
- До консалтинга План продаж не был привязан к мотивации менеджеров и поэтому план редко выполнялся. В бизнес компании было внедрено Положение о мотивации и KPI, по которому менеджер, выполняющий план получает премию с продаж в 2 раза выше. В результате вместо одинаковой зарплаты (так было) менеджеры в настоящее время получают либо ниже средней (обычной для них) зарплаты если не выполняют план, и в 1,5-2 раза выше если перевыполняют план;
- Проведено 2 тренинга для менеджеров по продажам, где были рассмотрены таким методы продаж как: СПИН-продажи, психология продаж, Жесткие переговоры, Гарвардский метод ведения переговоров, Small-talk, рассмотрены особенности телефонных переговоров, работы с возражениями и пр. На практике были отработаны вновь созданные скрипты телефонных переговоров, работы с возражениями, работы с предложениями по скидкам и акциям, акцентирование внимания на преимуществах работы с компанией и др.
- Были составлены и внедрены в бизнес новые документы: Должностные инструкции по всем должностям компании, Положения о мотивации и KPI, Положения о найме сотрудников, Положение об аттестации сотрудников, Положение о дисциплине труда, Приказы для введения новых форм работы и отчетности; Создание новых видов отчетов для рядовых сотрудников и для руководителей отделов;
- Создание нового дизайна для официального сайта компании, продвижение и реклама сайта в целях увеличения посещаемости и продаж через Интернет;
Результаты: В течение 6 месяцев после внедрения новой системы мотивации, найма 3-х новых сотрудников и начала работы по интернет-маркетингу, продажи выросли на 42%.
