Элком
Наименование компании-клиента: Элком
Годовой оборот: 200 млн. рублей
Адрес сайта: http://npo-elcom.ru 
Описание: Компания более 27 лет занимается изготовлением и продажей промышленных камер окрашивания и сушки, а также изготолением инфракрасных обогревателей для инфракрасной сушки .
Последние 5 лет лет роста продаж не наблюдалось, более того, продажи регулярно снижались год от года. По итогам анализа бизнес-процессов компании, которая обладала на рынке узнаваемым брендом, наличием значительного количества успешных проектов и широкой линейкой продукции, выяснилось: - в компании работало 2 менеджера по продажам; - менеджеры по продажам работали только по входящим звонкам, получая заявки с сайта и после E-mail-рассылок по старой клиентской базе; - менеджеры работали более 3-х лет, никогда не обучались технологиям продаж, не имели скриптов и пр.; - Отчетность не велась; - Плана продаж нет; - Анализ эффективности деятельности менеджеров не проводился. Все коммуникации с потенциальными клиентами проходили по технологии: Клиент позвонил - Выяснены потребности - Выслано Коммерческое предложение - Ожидание реакции от потенциального клиента - Отправка Проекта Договора в случае активности (положительной реакции со стороны потенциального клиента) - Выезд технического специалиста для детальной консультации и составлении технического задания - Подписание Договора - Оплата по Договору частями (помесячно) - Реализация Проекта - Монтаж оборудования - Обучение персонала Компании-Заказчика.
Цели консалтинга: построение системы продаж, наем новых сотрудников, повышение эффективности работающих менеджеров
Проведенные мероприятия:
- составление объявления для найма менедров и РОПов, проведение собеседований с кандидатами на должность менеджера по продажам, наем сотрудников;
- был нанят РОП и один менеджер по продажам;
- кадровый аудит (опрос и тестирование сотрудников);
- оценка эффективности деятельности сотрудников (снятие фото дня, анализ работы Отдела продаж);
- составлены скрипты для обзвона клиентов и работе с возражениями;
- внедрена CRM Битикс24;
- изучение внутренних документов, в том числе отчетности;
- отслеживание работы сотрудников через CRM;
- проведение очных групповых тренингов по продажам (СПИН-продажи, Гарвардский метод ведения переговоров, Жесткие переговоры, Small-talk и пр.);
- проведение индивидуальных тренингов (отработка навыков телефонных переговоров, отработка возражений, вопросы по чек-листу и пр.);
- создание новой структуры компании;
- составление и внедрение новых документов: должностных инструкций по всем должностям компании, Положения о мотивации и KPI, Положения о найме сотрудников, Положение об аттестации сотрудников, Положение о дисциплине труда, Приказы для введения новых форм работы и отчетности; Создание новых видов отчетов для рядовых сотрудников и для руководителей отделов;
- прослушивание телефонных переговоров, анализ и рекомендации по итогам прослушивания;
- составление письменных отчетов по текущему изменению ситуации;
- проведение совещаний с руководителями отделов для корректировки изменений в динамике.
Результаты:
1. Новый Руководитель отдела продаж в течение первых 2-х месяцев увеличил количество потенциальных клиентов в 3 раза;
2. Были внедрены План продаж по Окрасочно-сушильным камерам и по Инфракрасным обогревателям для сушки отдельно;
3. Внедрены KPI для РОПа и менеджеров по продажам;
4. Внедрена CRM Битрикс24;
5. Рост продаж = + 100% в первые 3 месяца
