Что такое консалтинг

Все наши тренинги направлены на практическое закрепление навыков работы сотрудников. Это означает, что ни игр, ни развлекательных элементов не будет. Только реальная практика вашего бизнеса: звонки вашим реальным клиентам, разбор ваших реальных сделок, решение действующих проблем вашей компании.

После тренинга ваши сотрудники будут продавать, общаться с клиентами и выпонять иную работу максимально эффективно, причем будут делать это привычно и легко.

Пожалуй, найдется небольшое количество людей, которые ни разу не слышали бы такое трендовое слово, как «консалтинг». Но все ли понимают, что оно означает? Рискнем предположить, что нет. В этом нет ничего удивительного, поскольку единого определения консалтинга не существует. В широком понимании, консультирование как форма дачи независимых советов в обычной практике существует с момента появления человечества, но как вид профессиональной деятельности оно зародилось сравнительно недавно.

Определений консалтинга существует большое количество. Например, руководители среднего и крупного бизнеса определяют консалтинг как:

Но еще совсем недавно «термин менеджмент-консалтинг» в нашей стране трактовался только как предоставление рекомендаций в области управления людьми вообще.

Остановимся на том, что консалтинг - предпринимательская деятельность, которая осуществляется профессиональными консультантами и направленная на обслуживание потребностей экономики и управления в консультациях и других видах профессиональных услуг. Суть деятельности консалтинговой фирмы заключается в анализе организации извне и независимая оценка ситуации.

Взгляды на результат консалтинга также многообразны, как и его определения.  Тем не менее, после эффективного взаимодействия компании с консалтерами (консультантами), она получает:

Консалтинг  применяется в самых разных сферах, например:

По самому узкому определению управленческого консалтинга в него м.б. включена  деятельность только легендарной «МакКинси», но и ее конкурентов по стратегическому консультиро­ванию, («Бэйн», «Бостон консалтинг групп», «Артур Д. Литтл» и др.).  Это  направление, охватывающее решение классических проблем стратегического менеджмента, положило начало формированию управленческо­го консультирования как самостоятельной деятельности.

Новый этап (60-е-80-е гг. 20в.) в развитии отрасли ознаменовался активным внедрением в нее крупных ауди­торских фирм. По ме­ре крупных слияний в их рядах, элитная верхушка последовательно сократилась до «большой пятерки» (Прайс Уотерхаус Купер, Эрнст энд Янг, КПМГ, Делойт энд Туш, Артур Андерсен). Начав развивать консультирование как продолже­ние бухгалтерских услуг, эти компании быстро расширили свои интересы и стали лидерами в операционном консалтинге (область решения проблем оперативного управления) и в стратегическом консалтинге.

Крупный переворот в структуре и прибыльности консалтинга как бизнеса, (с конца 80-х гг.), был связан с активным распространением внедрения информационных систем в управление ресурсами предприятия (производственные, фи­нансовые и людские).  В итоге сформировалось направление информационно-управленческого консалтинга.  «Большая пятерка» обладая более развитой технологической и профессиональной базой, стала и здесь лидером. 

Сегодня сложно себе представить преуспевающую компанию, без интернет-технологий. В общих чертах, интернет-консалтинг - это аналитические и стратегические советы и прогнозы для бизнес-сайта компании. Правовые, экономические, рекламные вопросы работы в интернете – все это область деятельности интернет-консалтинга.

Кроме этого, консалтинговые компании  часто оказывают и смежные услуги, и наоборот, бывает сложно провести границу между услугами в рамках консалтинга и другими отраслями.

Итак, в чем заключается работа консультантов

Поскольку консалтинг – деятельность, направленная на создание и удержание конкурентных преимуществ в сложной бизнес-среде, то консультант должен хорошо знать состояние бизнеса заказчика в настоящее время, его бизнес - ожидания, а также способы их реализации.

Основа профессионального бизнес решения - грамотная оценка специализированной информации о бизнесе клиента, т.е. положение на рынке, уровень организационного развития, характер системы управления, качество трудовых ресурсов, особенности организационной культуры и др.

Эта информация м.б. получена по итогам проведения определенных исследований:

Желания и ожидания заказчика консультант соотносит с теми условиями, которые делают лидеров лидерами (на определенном этапе, в определенной отрасли), и конкурентными преимуществами клиента.

В этой работе консультант опирается на объем знаний о мировой экономике, национальных и региональных рынках, отраслевых и технологических особенностях в ведении бизнеса, лучшие примеры практик.

В итоге может получиться довольно большое количество вариантов «Правильных бизнес решений» по конкретной информации о бизнесе заказчик и профессионализм консультанта в том, чтобы выбрать из этого многообразия единственное правильное бизнес решение.

Основной признак правильного решения - его инновационный характер. Качественная услуга может иметь аналоги, но не полные копии, поэтому профессиональный консалтинг всегда индивидуален. Отсюда и важное требования непосредственно к консультантам: они д.б. прекрасно образованны, обладать глубокими специальными знаниями, но вместе с тем иметь «живой» ум, который позволит творчески подойти и к формулировке, и  решению проблемы.

Еще одна принципиально важная составляющая в консалтинговом проекте - внедрение решения. В этом случае многое зависит и от консультанта (выполнение обязательств по договору, менеджерские качества), так и от последовательной работы клиента во внедрении выработанных решений. Настоящий консультант никогда не бросит клиента на одинокую борьбу по внедрению решений и для консалтинговой компании внедрение - обязательная составляющая проекта, в т.ч. и по стратегическому планированию.

Спрос на услуги консалтинга в России.

Безусловно, уровень развития консультационных услуг и спроса на них напрямую зависят от уровня развития институтов рынка.

При развитой рыночной экономике, в которой источники конкурентных преимуществ это знание, информация и коммуникации, а не природные ресурсы или физический труд, высок спрос на консалтинг.

В современной России экономическое развитие проходит в основном благодаря факторам производства и инвестиций, и поэтому спрос на услуги консалтинга для бизнеса слабо развит.

Как правило, отечественные компании обращаются к консультантам в 2-х случаях:

  1.      Когда источники постепенного роста израсходованы, и фирма находится на грани гибели.
  2.      Отлично осознавая смысл консалтинга как источника формирования инноваций,  которые позволят сделать бизнес конкурентным в современной экономике.

Вторая группа обладает отличным самосознанием, четким пониманием того, чего хотят и что им даст профессиональная консультация.

Кроме российских «голубых фишек» (т.е. компании первого эшелона, такие, как Газпром, ОАО ВТБ, Норильский никель и т.д.) и компаний тех отраслей, в структуре собственности которых присутствует иностранный капитал (Сладко, Удмуртнефть, Рамстор…), стабильно высокий и структурированный спрос на услуги консалтинга предъявляют банки, телекоммуникационные, транспортные компании, ориентированные на экспорт сектора промышленности.

Спрос на консалтинговые услуги в определяется рядом факторов:

Неразвитое бизнессознание – основной сдерживающий фактор, в росте спроса на услуги консалтинга.

У руководителя компании всегда находятся масса «более важных дел», чем обращение к консультантам за оптимизацией и за помощью для максимального использования внутренних ресурсов организации.

Отсутствие свободных денег тоже серьезное препятствие в налаживании контакта с консультантами. К сожалению, мало кто из руководителей предприятий понимает, что вложение в консалтинг имеет одну из наиболее высоких доходностей по сравнению с прочими видами капиталовложений при оптимальном соотношении рисков и дохода. Вмешательство государства можно считать решающим фактором в положении бизнеса в России. Борясь за конкурентные преимущества руководители предприятий готовы в подавляющем большинстве случаев вкладываться в максимальную близость к коридорам власти, чем в получение услуг по стратегическому развитию бизнеса.

Потребители консалтинговых услуг практически не знают о том, кто на нашем рынке оказывает консалтинговые услуги и, тем более, мало кто знает о публикуемых рейтингах консалтинговых компаний..

Самый главный актив консалтинговой фирмы – ее репутация. И все без исключения консалтинговые компании заинтересованы в повышении коллективной репутации консалтинга как бизнесдеятельности.

 

По способу предложения на отечественном рынке различаются 3 вида компаний:

Универсальные фирмы оказывают полный комплекс услуг, в т.ч. аудит и оценка, в тогда как специализированные ведут деятельность на нескольких направлениях, а фирмы-бутики - на одной услуге. сознательно специализирующиеся на одном виде услуг и прочно занимающие свои ниши рынка. («Про-инвест консалтинг» успешно работает в области стратегического планирования и корпоративных финансов, «Национальное агентство оценки и консалтинга» – в области независимой оценки бизнеса). Фирмы –бутики не пересекаются с универсальными компаниями, но при этом остаются лидера ми в своих сегментах.

Тем не менее, карта консалтинга будет неполной, если ограничиваться только специализацией компаний. Рынок консультационных услуг отличается от товарных рынков тем, что компании, оказывающие одинаковую услугу, не всегда конкурируют друг с другом. Эксперты Иванов и Фербер выделили 4 ценовых «этажа» рынка консалтинга России.

Элит-класс представлен западными компаниями: высокая стоимость их услуг (от 50тыс. долл. за проект) объясняется историей бренда, международным масштабом опыта консультантов (это, как правило, глобальные сети) и мощной организационной инфраструктурой. Персонал в таких компаниях - выпускники лучших ВУЗов Запада; они также привлекают наиболее квалифицированных российских специалистов.

В «купированных вагонах» располагаются российские фирмы со опытом работы от 5 лет, головными офисами в Москве и филиалами в стратегических регионах России, с узнаваемым брендом и сплоченным коллективом профессионалов высокого уровня. (Росэкспертиза, Русаудит…)

«Второй класс» - молодые компании, еще не заработавшие устойчивой репутации, которая могла бы позволить им установить более высокие цены и привлечь более крупных клиентов. Тем не менее, качество их услуг часто не уступает качеству известных брендов.

Последняя ценовая категория - небольшие, в основном, региональные компании и независимые консультанты (стоимость проекта не больше 20 тыс. долл.).

Получается, что основание для ценовой классификации консалтинговых компаний - репутация: чем она выше, тем выше цена. Поскольку оказываемые услуги достаточно специфичны, и, прежде всего, их нельзя потрогать руками, репутация выступает в роли основной характеристики, т.е. это гарантия качества предоставляемых услуг.

 

Поскольку деятельность консалтинга направлена на создание и удержание конкурентных преимуществ в усложняющейся бизнес среде долгосрочное сотрудничество с универсальной компанией - максимально эффективная стратегия для клиента.

Конкурентное преимущество компании в самый неподходящий момент может перестать быть таковым. И, в таком случае, будет эффективно иметь рабочие контакты с консультантом, который способен решать разнообразные проблемы, используя знания и методики в управлении организациями, информационными технологиями, финансовым менеджментом и др., нежели сотрудничать с «узким» специалистом.

Комплексное обслуживание обойдется клиенту дешевле, но не по принципу «Купи 2 - один бесплатно», а по другим соображениям.

Например. Во время  реализации проекта по организационному развитию, консалтинговая фирма проводит финансовый анализ, который показал, что компания-заказчик переплачивает налоги. Возврат налогов из бюджета не является предметом договора об организационном развитии и клиент не получает такую услугу в рамках проекта, хотя уже фактически оплатил консультантам за аналитическую часть. В этом случае очень кстати преимущества комплексного подхода: консультанты предлагают клиенту вернуть переплаченные налоги, беря в качестве вознаграждения за услуги процент от полученного экономического эффекта.

Выгоды от долгосрочного сотрудничества еще и в том, что оно обеспечивает консалтинговую фирму динамической картиной развития бизнеса заказчика (что очень важно для постановки правильного «диагноза» и назначения эффективного «лечения»), а также дает возможность для точного измерения эффективности работы консультанта. Долгосрочное сотрудничество, как и комплексное обслуживание, позволяет сэкономить на стоимости услуг консультантов, когда консультант пользуется аналитическими материалами предыдущих проектов, а клиент, таким образом, не платит дважды за оценку своего бизнеса.

Помимо этого, консалтинг требует высокого уровня доверия между заказчиком и исполнителем, на достижение которого необходимо время. Серьезный урон консалтингу вообще и хорошему имиджу долгосрочных отношений между клиентом и консультантом был нанесен аудиторской фирмой Arthur Andersen в связи с ее ролью в деле банкротства компании Ernon. Дело дошло до того, что в США законом были введены ограничения по срокам сотрудничества с одной аудиторской компанией в 5 лет, а также ряд других ограничений по совмещению внешнего аудита с отдельными видами консультационных услуг. «Большая четверка» консультационных компаний еще до вступления в силу этого закона Sarbanes-Oxley приняла меры по отделению аудиторского бизнеса от других консалтинговых услуг. В этом же направлении двигаются некоторые российские универсальные компании.

 

Одной из дискуссионных проблем в теории и практике управления экономическими институтами, являются рассуждения на тему, что лучше: сильная команда управленцев или внешние консультанты.

Консультации, в качестве материалов и комплектующих, необходимых для жизнедеятельности компании, можно либо купить у кого-нибудь, либо изготовить своими силами. Первый тип системы управления получил название рынка, второй - иерархии. Обе схемы обладают преимуществами и недостатками. Наличие конкуренции позволяет рынку обеспечивать лучшее соотношение цены и качества конечного продукта или услуги, но координация всего процесса в такой управленческой структуре (маркетинг, расчеты с поставщиками товаров и услуг и проч.) сложнее и дороже, чем в иерархичной системе. Получается, что теория не дает однозначного ответа, какая система управления лучше, и правильный ответ должен быть найден благодаря анализу всех факторов. Зачастую сам вопрос о выборе системы управления предприятия становится предметом контракта компании с внешним консультантом.

Наличие внутреннего консалтингового отдела имеет определенные преимущества:

Сильными сторонами внешних консультантов являются:

Независимость внешних консультантов объясняется тем, что они не связаны с событиями компании-заказчика, которые были в прошлом. Консультанты не вовлечены в систему неформальных отношений между сотрудниками консультируемой организации и, соответственно, более объективны в оценке ситуации.

Не стоит забывать о том, что, обычно, как специалисты сотрудники консалтинговой компании более квалифицированы, чем сотрудники внутреннего отдела. Консалтинговая фирма направляет все свои ресурсы на развитие консультанта - персонифицированной услуги, тогда как основная забота, например, завода по производству пластиковых окон остаются окна, чье производство скорее потребует инвестиций, а не отдел внутреннего консалтинга.

 

Одной из особенностей новой эпохи является движение к информационной экономике. Она ни в коем случае не отменяет обрабатывающую, добывающую промышленность, ведь нам необходимы нефть, металл и пища, тем не менее, доля традиционных факторов роста постоянно сокращается, также становится меньше доля физического труда, изменяется его характер.

Экономика, основанная на знании, настольно молода, что возможно только наметить ее суть. Тем не менее, очевидно, что нематериальное знание начнет играть в конкурентной борьбе такую же неоспоримую роль, какую сейчас играет капитал в его денежной форме. А консалтинг - одно из проявлений происходящей революции в экономике и бизнесе, а также прямая дорога на вашем пути к лидерству в стратегическом пространстве.



* - Ваши контактные данные в безопасности, не будут использованы для рекламы и не будут переданы третьим лицам
Написать нам