• Главная
• Статьи
• Современные методы обучения продажам

Современные методы обучения продажам

Современные методы обучения продажам

Западные исследования показывают, что от 80 до 90% инвестиций в корпоративное обучение теряется, потому что люди не применяют в работе полученные знания. А исследования, проведенные в 2000-х годах, показали: если тренинги остаются единственным обучающим решением, то уровень применения знаний составляет всего лишь от 10 до 30%. По оценке западных специалистов, показатель трансферта знаний в навыки за последние более чем десять лет принципиально не изменился. То есть задача повышения эффективности обучения в целом так и не решена.[1]

Самым распространенным способом обучения персонала в настоящее время остаются тренинги. Эта форма передачи знаний и навыков сотрудникам считается самой прогрессивной, поскольку направлена на практическую сторону решения задач, стоящих перед бизнесом конкретной организации.

В реальности тренинги имеют много скрытых недостатков.

Тренинги проводятся либо внешним бизнес-тренером, либо корпоративным тренером. И в первом и во втором случае есть свои минусы. Внешний бизнес-тренер может обладать достаточно высокой квалификацией, опытом ведения различных тренингов, харизмой, умением донести важную информацию, зажечь аудиторию и иными полезными навыками, но… Он редко разбирается в особенностях продуктов компании-клиента (за исключением узкоспециализированных бизнес-тренеров, сосредоточенных на одном виде бизнеса), ничего не знает: о бизнес-процессах, протекающих в организации, о взаимодействии сотрудников в структуре (иерархии, подчиненности), их личных взаимоотношениях, уровне их компетенции, личностных качествах и прочей информации, важной для процесса обучения. Приглашенный тренер даже после проведенной предтренинговой подготовки: выяснение целей и задач тренинга, опроса руководителей компании-клиента, изучения сайта, коммерческих предложений, рекламных материалов и пр.; проведет свой обычный стандартный тренинг с небольшими корректировками, которые не окажут существенного воздействия на результат обучения. Все обещания провести индивидуализированный тренинг – не более, чем маркетинговый прием. Но самая главная проблема в том, что у приглашенного бизнес-тренера и руководителя компании-заказчика разные цели: руководителю нужно улучшить показатели, а бизнес-тренеру - понравится аудитории, и если сотрудников удастся развлечь и они приятно проведут время, велика вероятность, что его пригласят снова.

Далее: что делать, если обученный сотрудник уволился и нужно подготовить нового? Как обучить сотрудников в филиалах, франчайзи, торговых представителей, партнеров? Приглашенный бизнес-тренер предложит провести для всех отдельные тренинги и его гонорар начнет расти в геометрической прогрессии. Все ли компании готовы платить, платить и платить?

Корпоративный тренер, напротив, работает внутри компании и, если он добросовестно относится к своим обязанностям, много знает о продуктах компании, о каждом сотруднике, о конкретных проблемах и задачах бизнеса, ему ясна позиция руководства и цели, которые должны быть достигнуты. Но есть одна проблема, которая все эти плюсы сводит на нет: российские компании, нанимающие корпоративных тренеров, не готовы платить им достойную зарплату. Исключение составляют компании федерального уровня – лидеры своей отрасли, имеющие полноценные Учебные центры с большим численным составом и отдельный внушительный бюджет на содержание этого подразделения. Остальные компании всегда стремятся сэкономить на зарплате корпоративного тренера, поэтому на работу нанимают преимущественно людей без опыта в этой сфере бизнеса – педагогов или психологов, которые готовы заниматься разработкой обучающих курсов, проводить тренинги, писать отчеты, общаться с сотрудниками, не требуя заоблачных гонораров. Но, не являясь профессионалом в той области, в которой они ведут обучение, они не могут добиться высокой эффективности. Например, профессиональный менеджер по продажам, слушая корпоративного тренера, психолога по образованию, не имеющего ни одного дня практического опыта в продажах, обычно скептически относится к полезности такого обучения, поэтому не «горит желанием» получить новые знания и навыки «из рук» человека, которого он не уважает. Уважение в коллективе – это необходимая составляющая при выстраивании профессиональных отношений, в обучении уважение играет еще большую роль. Если учащиеся не уважают преподавателя, они не будут учиться, даже если понимают, что им самим это нужно.

Есть еще одна проблема, связанная с проведением тренингов: после их проведения не остается никаких материалов, наработок, которые можно было бы использовать в дальнейшей работе и при обучении новых сотрудников. Наиболее продвинутые тренеры письменно оформляют скрипты, работу с возражениями и прочие материалы. Но и эти редкие примеры результативной работы возвращают нас в прошлый век – когда менеджерам приходится читать по бумажке, приклеивать цветные стикеры на заявки – все как в детском саду. И владельцы бизнеса с этим мирятся, поскольку им объяснили, что альтернативы нет.

Можно ли проводить тренинги правильно или лучше использовать иные формы обучения? Разберем, почему иные формы обучения персонала не пользуются популярностью.

Обучение по программам дополнительного образования в ВУЗах не может вытеснить тренинги по двум причинам: во-первых, это намного дороже, а во-вторых, пока не так много программ, способных решить узкие бизнес-задачи по каждому направлению.

Программы МВА направлены только на ТОП-менеджмент, поэтому явно не способны решить проблемы с обучением всех сотрудников.

Семинары, которые ведут известные специалисты и авторы книг, ставших бестселлерами, также не могут считаться успешной формой обучения сотрудников. Здесь сразу несколько причин: у семинаров всегда узкая тема, они не подходят для комплексного обучения сотрудников; на семинаре можно получить только знания, но не навыки; применение знаний после семинара очень сложно контролировать; тема семинара, как правило, выбирается автором, а не заказчиком.

Какая же форма обучения является наиболее эффективной? Уже отмечалось выше, что глобальные компании создают собственные Учебные центры, которые сочетают в себе высокий профессионализм преподавателей со знанием специфики бизнеса и каждого сотрудника. Но что же делать компаниям, не желающим нести большие расходы по созданию и содержанию Учебного центра с коллективом сотрудников?

В решении этой задачи на помощь могут прийти IT-технологии. Существует инструмент, с помощью которого можно успешно обучать и повышать квалификацию всех сотрудников – электронный Корпоративный университет. С электронным Корпоративным университетом можно значительно сэкономить на обучении, не потеряв в качестве.

Преимущество электронного Корпоративного университета – это сочетание дистанционного обучения с живыми тренингами. Основные знания по продуктам компании и осуществлению профессиональной деятельности сотрудник может получить через облачный сервис в любое время и в любом месте, а интерактивное тестирование с автоматическом подсчетом результатов позволит руководителю легко контролировать обучение. Вооружившись знаниями, работник вступает в программу наставничества, пройдя которую, он приобретает необходимые профессиональные навыки и оттачивает их под наблюдением непосредственного начальника или опытного сотрудника.

Постоянное улучшение профессиональных компетенций, работа над ошибками, обмен опытом происходит на внутренних тренингах, которые может вести Руководитель соответствующего отдела или подразделения, используя сценарии деловых игр, рабочие тетради, опросные листы и иные материалы и документы, необходимые для проведения тренингов.

Система Корпоративного университета предусматривает подготовку и аккредитацию Руководителей подразделений (иных сотрудников) по программе «Бизнес-тренер», что позволяет им овладеть необходимыми компетенциями для проведения тренингов со своими подчиненными.

С современными технологиями, сотрудники могут обучаться в любое время и в любом месте, где есть Интернет. Причем они должны пройти обучение еще до того, как приступят к работе. То есть к работе допускаются только те, кто прошел обучение до выхода на работу. Если кандидат не прошел тестирование, значит он недостаточно замотивирован на работу в вашей компании. Если у него нет желания узнать что он будет продавать, с какими клиентами он будет контактировать, он просто не хочет работать, а хочет получать зарплату за проведение времени в вашем офисе. Такой сотрудник вам не нужен.

С помощью Корпоративного университета вы сможете еще на этапе подбора кандидатов отсеять бездельников, людей, не желающих достигать результатов. Если бездельников не отсеивать, они принесут убыток минимум на месячную зарплату. И таких временных сотрудников обычно бывает несколько в течение каждого года. Особенно если компания расширяется.

Второй момент, на котором происходит экономия – это подготовка сотрудника к работе. Нужен ли вам бесполезный работник, который первый месяц или два отвлекает всех от работы, задает элементарные вопросы и не может нормально выполнять свои обязанности? Или каждый раз нанимать только тех, кто уже работал на той же должности в компании конкурента?

Если сотрудник будет обучен основным знаниям и навыкам в корпоративном университете, а на практике с помощью системы наставничества, сможет углубить и отточить свои знания и навыки, уже через несколько дней, он станет полноценным сотрудником. Еще немного опыта и он уже не будет уступать старожилам.

Третий момент экономии – это тренинги приглашенных тренеров со стороны. Сторонние тренеры не могут знать специфику вашей компании, не знают внутренних проблем и задач, стоящих перед менеджерами в данный момент. Они просто ведут свой стандартный тренинг с небольшими вариациями. После тренинга никто не проводит ни среза знаний, ни итоговой аттестации. Насколько был полезен тренинг, применяются ли на практике новые знания и приемы, увеличилась ли прибыль и намного ли? Это вопросы остаются без ответа. Так стоит ли тратить большие деньги на обучение, результаты которого неизмеримы и сомнительны?

Кто же должен обучать ваших сотрудников? Мы убеждены, что вы сами! Только Вы и ваши лучшие менеджеры точно знают: как продавать, как вести переговоры с вашими клиентами, как поступать в определенной ситуации и так далее.

В Корпоративном университете вы сможете разместить (с нашей помощью или самостоятельно) курсы по продуктам вашей компании, уникальные скрипты для общения с клиентами, документы для работы сотрудников, материалы, необходимые дилерам или франчайзи. В корпоративном университете уже установлены 15 стандартных курсов по основным направлениям бизнеса в объеме МВА, библиотека бизнес-литературы, где можно скачать книги, ставшие бестселлерами в России и в мире.

Сразу 2 мировых проекта доказали прогрессивность и эффективность дистанционного обучения. Свыше 70% опрошенных преподавателей США считают, что уровень знаний у студентов дистанционного обучения выше, чем при очном обучении.

Проект дистанционного обучения Coursera.org предоставляет обучение от 104 ВУЗов мира, в том числе Гарвард, Оксфорд, Кембридж, Стенфорд и другие известные ВУЗы, 3 российских ВУЗа также присоединились к проекту. 9,5 миллионов учащихся уже получили Сертификаты от ведущих ВУЗов планеты, не выходя из дома (высшее образование Coursera.org пока не предоставляет).

Салман Хан записывает уроки по математике. 7,5 миллионов человек учится и решает задачи в его электронной школе. Почему смотреть ролики лучше, чем учиться очно? Салман Хан утверждает, что меньше всего учащемуся нужно, чтобы его постоянно спрашивали: ты все понял? Видеоролик можно просмотреть несколько раз и не нужно никого просить повторить то, что не услышал или не понял.

Таким образом, удобство при изучении материала важнее, чем попытка загнать всех в одну аудиторию и принудительно обучить.

Мы предлагаем бесплатно внедрить в Вашу компанию систему дистанционного корпоративного обучения  - Корпоративный университет. При этом Вы получите возможность обучать всех сотрудников Вашей компании неограниченное количество раз знаниям Ваших продуктов (товаров или услуг), сервису, маркетингу и иным направлениям Вашего бизнеса. И проверять их знания в автоматическом режиме (интерактивное тестирование).

Что включает в себя Корпоративный университет:

1. Создание электронного Учебного центра – отдельного ресурса, защищенного паролем и размещенного в Интернете (облачный сервис), который позволяет:

- Обучать сотрудников по 15-ти стандартным программам обучения;

- Создавать и обучать по вновь созданным уникальным программам обучения (по продуктам компании или иным внутренним программам);

- Тестировать (интерактивно) сотрудников на знание продуктов Заказчика;

- Вести телефонные переговоры по уникальным скриптам (ответы появляются в Корпоративном университете при нажатии на вопрос);

- Проводить регулярные аттестации сотрудников на знание продуктов и  иных направлений (продажи, тайм-менеджмент, маркетинг и пр.);

- Иметь доступ к электронной библиотеке бизнес-литературы;

- Обучать представителей в других регионах, франчайзи, партнеров, клиентов;

- Вносить изменения и дополнения в Корпоративный университет.

2. Разработка уникальной Учебной программы (тексты, скрипты, методы, обучение продажам, маркетинг, управление продажами и прочее);

3. Установка Учебной программы на Интернет-ресурс, что позволяет любому сотруднику (везде, где есть Интернет) обучаться и проходить аттестацию (методом тестирования) по системе дистанционного образования (зная пароль);

4. Установка интерактивных скриптов, с помощью которых сотрудник может при входящих и исходящих звонках читать текст обращения или ответа на вопрос клиента с экрана монитора. Для этого сотрудник кликает на нужный вопрос или проблему и читает ответ. Скрипты могут изменяться, дополняться, под каждый продукт или направление деятельности создается отдельный уникальный скрипт.

5. Внедрение Учебного центра в бизнес Заказчика: инструктирование ответственных лиц, сертификация корпоративных тренеров (если они есть или создание тренеров их числа сотрудников), сбор и анализ результатов обучения или аттестации, расширение и развитие Учебной программы;

6. Создание пакета документов и локальных актов: должностные инструкции, трудовые договоры, приказы: о мотивации, о дисциплине, об учете рабочего времени, тайм-план менеджеров (поминутный), правила работы менеджеров, коммерческие предложения (2-4), тексты презентаций (1-2);

7. Внедрение регулярной отчетности, позволяющей видеть эффективность любого менеджера каждый день, выполнение им плана в процентах каждую неделю, все продажи в реальном времени можно отследить с помощью смартфона.

Если Вы желаете идти в ногу со временем и обучать сотрудников максимально эффективно без затрат – решайтесь на создание собственного уникального Корпоративного университета – бесплатно.

Автор: Алексей Курц, к.ю.н.,

Генеральный директор группы компаний

Альфа-консалтинг